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Comportamento do consumidor: entenda o que é e quais fatores o influenciam nas compras

Entender o comportamento do consumidor é fundamental para qualquer empresa que queira ter sucesso em um mercado tão competitivo. Com a expansão do mundo digital, é cada vez mais fácil comparar preços e produtos. Logo, os clientes se tornaram mais exigentes, acirrando a concorrência nos mais variados setores. 

Ainda assim, o conceito de comportamento do consumidor é bem definido e pode ajudar os gestores no seu dia a dia. Afinal, você sabe quais são os fatores que influenciam as decisões tomadas pelos seus clientes? Como tirar proveito dessas informações? Por que isso é tão importante? Responderemos a essas e outras perguntas a seguir. Confira! 

O que é comportamento do consumidor? 

O conceito de comportamento do consumidor se refere ao estudo realizado pelo marketing para entender a percepção das pessoas e as motivações por trás do que fazem. Isso envolve não apenas os fatores que influenciam na compra — apesar de ser este um ponto essencial.  

Na prática, é interessante observar os hábitos como um todo, mesmo que não estejam relacionados à compra de produtos e serviços. Afinal, é esse o conhecimento que ajuda as empresas a refinar suas estratégias de marketing e comunicação. 

Já nessa abordagem mais ampla, entender o comportamento do consumidor pode ajudar até mesmo no desenvolvimento de novos produtos e serviços. Vale lembrar que a era da transformação digital em que vivemos é palco para o lançamento de diversas inovações disruptivas. 

Foi pela observação dos hábitos de locomoção das pessoas, por exemplo, que os aplicativos de transporte decidiram oferecer caronas compartilhadas como um serviço inovador. Em suma, é um estudo multidisciplinar que deve levar em conta os objetivos de cada empresa — e, é claro, o perfil específico dos seus clientes. 

Por que devo analisar o comportamento do consumidor?

Não há mais espaço no mercado para empresas que tomam decisões baseadas apenas na intuição ou no feeling do gestor. É preciso coletar dados, transformá-los em informação relevante e tirar proveito desse material para embasar as estratégias. 

De forma mais ampla, estamos falando de ter inteligência de mercado. Com dados confiáveis e relevantes, os gestores geram insights para aperfeiçoar o negócio em diversos aspectos. 

O fato é que a transformação digital já é uma realidade, e ela tornou a tecnologia cada vez mais acessível para empresas de todos os tamanhos. Logo, se você não conhece o comportamento do seu consumidor, tenha em mente que sua concorrência certamente está investindo nisso. 

Assim, quem sai na frente cria um diferencial competitivo, conquistando clientes com mais facilidade. Já quem ignora essa questão tende a perder espaço gradativamente. 

Quais fatores influenciam na compra?

Nosso próximo passo é abordar aquilo que influencia o comportamento do consumidor. Com base nisso, você pode traçar o perfil dos seus clientes para personalizar suas campanhas. Então, vamos aos mais relevantes! 

Culturais 

Todo indivíduo é atravessado por diversos costumes, crenças, hábitos, hobbies e diversos outros fatores culturais. Na prática, estamos falando daquilo que define um grupo específico: da percepção familiar, passando pelo que aprende na escola, até o comportamento no trabalho e no cotidiano.  

Podemos destacar ainda duas subcategorias: 

  • subcultura: questões específicas como religião, nacionalidade, afinidade por um esporte etc.; 
  • classe social: fatores relacionados ao poder de consumo da pessoa. 

Sociais 

São influências do círculo social do indivíduo. Família, amigos, colegas de trabalho e pessoas de outros ambientes frequentados pelo consumidor são alguns exemplos. No contexto atual, é importante considerar também os influenciadores digitais daquele público. 

Pessoais 

Os fatores pessoais que influenciam o comportamento do consumidor incluem: idade, condição financeira, ocupação (trabalho), personalidade, estilo de vida etc. São questões que variam mesmo entre pessoas de um mesmo grupo social. 

Psicológicos 

Os quatro principais fatores psicológicos são: percepção, motivação, crenças e aprendizagem. Quando definimos que algo é importante, por exemplo, nossa motivação será um fator de grande relevância para nossas tomadas de decisão. 

A percepção do mundo, por sua vez, nos coloca em contato com outras coisas e cria novas motivações. Isso envolve a própria interpretação da realidade ao nosso redor — o que explica por que a psicologia tem tanto interesse nesse tema. 

Resumidamente, são fatores que influenciam, entre outras coisas, a relação do indivíduo com as marcas que consome. 

Como as pessoas decidem uma compra? 

Para finalizar, um fator essencial do comportamento do consumidor é o chamado processo de compra. Afinal, ninguém acorda um dia e simplesmente compra algo aleatório. O processo envolve algumas etapas, conforme listamos abaixo: 

Identificação do problema 

A pessoa reconhece uma demanda no seu dia a dia, chegando à conclusão de que precisa de um produto ou serviço para solucioná-la. Sua campanha de marketing, é claro, pode ser a responsável por apontar que tipo de mercadoria pode satisfazer essa necessidade. 

Busca de informações 

Com a motivação definida, a pessoa procura informações sobre o produto. Tenha em mente que a opinião de amigos, familiares e especialistas aumenta cada vez mais conforme o preço do produto é mais alto. 

Avaliação das opções 

Se a pessoa se depara com alternativas, ela precisa ponderar antes de chegar à decisão. Fatores decisivos podem incluir o preço, a qualidade, a reputação da marca e, é claro, a opinião das pessoas mais próximas. 

Relacionamento pós-compra 

Graças à tecnologia, cada vez menos pessoas abandonam o contato com a empresa no ato da compra. Em geral, o consumidor se tornou mais exigente — e certamente entrará em contato se não se sentir satisfeito com o produto. 

Por isso, é fundamental gerenciar expectativas e entregar exatamente aquilo que seu marketing promete. Do contrário, a fidelização se torna muito baixa, o que significa que você precisará investir alto (e com frequência) para alcançar novos clientes. 

Como a Horus te auxilia a entender o comportamento do consumidor? 

A Horus coleta notas fiscais de consumo em todo o Brasil. Elas possuem dados das categorias, marcas, regiões e canais escolhidos pelo consumidor para suas compras. A partir disso, a Horus consegue extrair insights (estatísticas, informações acionáveis) sobre essas preferências dos consumidores. 

Sendo assim, o objetivo é transformar dados em conhecimento através da extração de insights. Por meio do processamento das notas fiscais sabemos o que, onde e quando certo produto foi comprado.  

Além disso, identificando o sku (item) da nota, conseguimos saber qual a categoria, segmento, fabricante, marca e tamanho da embalagem do produto. Outra vantagem da metodologia da Horus em relação ao comportamento do consumidor é identificar o estabelecimento, sabendo assim em qual rede e canal foi comprado. 

A plataforma Horus permite que, com poucos cliques, os clientes tenham uma visão completa do cenário competitivo e do comportamento de compra do shopper para tomar decisões data driven que potencializem o seu resultado. 

Saiba mais sobre comportamento do consumidor 

Viu só como o assunto é relevante? Agora que você já sabe como funciona o comportamento do consumidor, lembre-se de se manter atualizado sobre o assunto e aperfeiçoar constantemente sua estratégia.  

Quer um marketing extremamente eficiente e que traga o retorno que sua empresa merece? Então, conte com o apoio de quem é especialista no assunto e libere suas equipes para focar em outras atividades.  

Horus busca auxiliar seus clientes com tecnologias disruptivas, metodologias transparentes e informações ágeis, para que tenham um melhor desempenho em relação a concorrência. 

Entre em contato conosco agora mesmo e veja como podemos ajudar sua empresa a conquistar resultados cada vez melhores!

Prepare boas vendas em datas comemorativas na pandemia

Desde março de 2020, quando o novo coronavírus chegou ao Brasil, o varejo em geral sofreu um grande baque nas vendas. E se o varejista não vende, a indústria também não escoa seus estoques e, por vezes, até deixa de produzir em alguns casos. Mas o setor de supermercados, incluso na categoria de serviços essenciais, registrou crescimento real (deflacionado pelo IPCA) de 9,36% em 2020 na comparação com 2019. Para o ano de 2021 a Associação Brasileira de Supermercados (Abras) projeta crescimento de 4,5%. Nesse cenário de otimismo, os supermercadistas devem preparar-se bem para fazer boas vendas em datas comemorativas na pandemia.

 

Como afirma a Abras, Marcio Milan, com as medidas de isolamento social os brasileiros mudaram seus hábitos, contribuindo com o aumento do consumo dentro do lar. E essa mudança de comportamento deve ser compreendida pela indústria e o varejo em todos os detalhes para atender as demandas e as necessidades impostas com a pandemia. E as boas vendas em datas comemorativas podem ser obtidas com planejamento de ações com apoio de dados gerados a partir produtos mais presentes nas cestas dos consumidores, tíquete médio nas compras e marcas mais adquiridas, por exemplo.

 

Na Páscoa, primeira grande data comemorativa do varejo no ano, as projeções da Abras apontam para um crescimento de cerca de 15% nas vendas, principalmente em alimentos como chocolate, azeite, vinhos e bacalhau. Agora em maio os varejistas têm o Dia das Mães, em junho ocorre o Dia dos Namorados, em agosto temos o Dia dos Pais, em outubro o Dia das Crianças e em dezembro, o Natal. Antes desse último, há também a Black Friday, em novembro.

 

Vendas em datas comemorativas exigem conhecimento do shopper

 

Com o freio no comércio gerado pelo coronavírus, o supermercadista deve preparar-se bem para impulsionar as vendas nas datas comemorativas. Tornou-se, dessa forma, imperativo para ele obter um bom desempenho nessas oportunidades para gerar uma boa receita ao estabelecimento, comprometida em parte com as vendas fracas no dia a dia.

 

Por isso, conhecer os hábitos de consumo do seu shopper (aquele que faz a compra) é fundamental em qualquer empresário que busque estratégias para ampliar as suas vendas em datas comemorativas. Hoje, o varejista que planeja suas campanhas e promoções com base em intuições ou perspectivas de mercado, elencadas por profissionais e consultores sem embasamento técnico, está fadado ao fracasso.

 

A boa notícia é que esse processo para conhecer de perto os anseios e as necessidades do shopper torna-se muito fácil com o uso da tecnologia. Hoje, o mercado oferece uma série de ferramentas que fornecem às cadeias, da indústria e do varejo, informações preciosas sobre o comportamento dos compradores nas lojas, como preferências, hábitos e atitudes deles.

 

Inovação e criatividade ajudam nas campanhas de vendas

 

Consultores do setor costumam dizer que a inovação e criatividade, aliadas a um bom planejamento e cronograma de ações em datas especiais, são essenciais para qualquer supermercadista que queira ampliar suas vendas e bater a concorrência. Uma boa campanha de ofertas, assertiva e bem elaborada com dados dos shoppers, por exemplo, é sucesso na certa para as vendas em datas comemorativas.

 

A competitividade entre os supermercados é grande e, diante desse cenário, torna-se mandatório extrair insights cada vez mais assertivos para alavancar os seus negócios. Assim, uma pesquisa é fundamental para elevar seu desempenho e, consequentemente, aumentar a satisfação dos clientes.

 

A pandemia faz com que o varejista esteja cada vez mais atento às movimentações de seus clientes. Perdê-los para a concorrência pode significar investimentos maiores no pós-pandemia para recuperar e, posteriormente, fidelizá-los à sua bandeira. Então, não perca tempo, aproveite as oportunidades presentes no calendário para deixar sua empresa no topo do ranking.

Hábitos de compra: descubra o que seu shopper quer

Conhecer os hábitos de consumo do seu shopper (aquele que faz a compra) é fundamental em qualquer negócio. Até algum tempo atrás, as companhias buscavam entender as preferências de consumo com pesquisas de mercado e por vezes até mesmo por intuição. More…