Entender o comportamento do consumidor é fundamental para qualquer empresa que queira ter sucesso em um mercado tão competitivo. Com a expansão do mundo digital, é cada vez mais fácil comparar preços e produtos. Logo, os clientes se tornaram mais exigentes, acirrando a concorrência nos mais variados setores.
Ainda assim, o conceito de comportamento do consumidor é bem definido e pode ajudar os gestores no seu dia a dia. Afinal, você sabe quais são os fatores que influenciam as decisões tomadas pelos seus clientes? Como tirar proveito dessas informações? Por que isso é tão importante? Responderemos a essas e outras perguntas a seguir. Confira!
O que é comportamento do consumidor?
O conceito de comportamento do consumidor se refere ao estudo realizado pelo marketing para entender a percepção das pessoas e as motivações por trás do que fazem. Isso envolve não apenas os fatores que influenciam na compra — apesar de ser este um ponto essencial.
Na prática, é interessante observar os hábitos como um todo, mesmo que não estejam relacionados à compra de produtos e serviços. Afinal, é esse o conhecimento que ajuda as empresas a refinar suas estratégias de marketing e comunicação.
Já nessa abordagem mais ampla, entender o comportamento do consumidor pode ajudar até mesmo no desenvolvimento de novos produtos e serviços. Vale lembrar que a era da transformação digital em que vivemos é palco para o lançamento de diversas inovações disruptivas.
Foi pela observação dos hábitos de locomoção das pessoas, por exemplo, que os aplicativos de transporte decidiram oferecer caronas compartilhadas como um serviço inovador. Em suma, é um estudo multidisciplinar que deve levar em conta os objetivos de cada empresa — e, é claro, o perfil específico dos seus clientes.
Por que devo analisar o comportamento do consumidor?
Não há mais espaço no mercado para empresas que tomam decisões baseadas apenas na intuição ou no feeling do gestor. É preciso coletar dados, transformá-los em informação relevante e tirar proveito desse material para embasar as estratégias.
De forma mais ampla, estamos falando de ter inteligência de mercado. Com dados confiáveis e relevantes, os gestores geram insights para aperfeiçoar o negócio em diversos aspectos.
O fato é que a transformação digital já é uma realidade, e ela tornou a tecnologia cada vez mais acessível para empresas de todos os tamanhos. Logo, se você não conhece o comportamento do seu consumidor, tenha em mente que sua concorrência certamente está investindo nisso.
Assim, quem sai na frente cria um diferencial competitivo, conquistando clientes com mais facilidade. Já quem ignora essa questão tende a perder espaço gradativamente.
Quais fatores influenciam na compra?
Nosso próximo passo é abordar aquilo que influencia o comportamento do consumidor. Com base nisso, você pode traçar o perfil dos seus clientes para personalizar suas campanhas. Então, vamos aos mais relevantes!
Culturais
Todo indivíduo é atravessado por diversos costumes, crenças, hábitos, hobbies e diversos outros fatores culturais. Na prática, estamos falando daquilo que define um grupo específico: da percepção familiar, passando pelo que aprende na escola, até o comportamento no trabalho e no cotidiano.
Podemos destacar ainda duas subcategorias:
- subcultura: questões específicas como religião, nacionalidade, afinidade por um esporte etc.;
- classe social: fatores relacionados ao poder de consumo da pessoa.
Sociais
São influências do círculo social do indivíduo. Família, amigos, colegas de trabalho e pessoas de outros ambientes frequentados pelo consumidor são alguns exemplos. No contexto atual, é importante considerar também os influenciadores digitais daquele público.
Pessoais
Os fatores pessoais que influenciam o comportamento do consumidor incluem: idade, condição financeira, ocupação (trabalho), personalidade, estilo de vida etc. São questões que variam mesmo entre pessoas de um mesmo grupo social.
Psicológicos
Os quatro principais fatores psicológicos são: percepção, motivação, crenças e aprendizagem. Quando definimos que algo é importante, por exemplo, nossa motivação será um fator de grande relevância para nossas tomadas de decisão.
A percepção do mundo, por sua vez, nos coloca em contato com outras coisas e cria novas motivações. Isso envolve a própria interpretação da realidade ao nosso redor — o que explica por que a psicologia tem tanto interesse nesse tema.
Resumidamente, são fatores que influenciam, entre outras coisas, a relação do indivíduo com as marcas que consome.
Como as pessoas decidem uma compra?
Para finalizar, um fator essencial do comportamento do consumidor é o chamado processo de compra. Afinal, ninguém acorda um dia e simplesmente compra algo aleatório. O processo envolve algumas etapas, conforme listamos abaixo:
Identificação do problema
A pessoa reconhece uma demanda no seu dia a dia, chegando à conclusão de que precisa de um produto ou serviço para solucioná-la. Sua campanha de marketing, é claro, pode ser a responsável por apontar que tipo de mercadoria pode satisfazer essa necessidade.
Busca de informações
Com a motivação definida, a pessoa procura informações sobre o produto. Tenha em mente que a opinião de amigos, familiares e especialistas aumenta cada vez mais conforme o preço do produto é mais alto.
Avaliação das opções
Se a pessoa se depara com alternativas, ela precisa ponderar antes de chegar à decisão. Fatores decisivos podem incluir o preço, a qualidade, a reputação da marca e, é claro, a opinião das pessoas mais próximas.
Relacionamento pós-compra
Graças à tecnologia, cada vez menos pessoas abandonam o contato com a empresa no ato da compra. Em geral, o consumidor se tornou mais exigente — e certamente entrará em contato se não se sentir satisfeito com o produto.
Por isso, é fundamental gerenciar expectativas e entregar exatamente aquilo que seu marketing promete. Do contrário, a fidelização se torna muito baixa, o que significa que você precisará investir alto (e com frequência) para alcançar novos clientes.
Como a Horus te auxilia a entender o comportamento do consumidor?
A Horus coleta notas fiscais de consumo em todo o Brasil. Elas possuem dados das categorias, marcas, regiões e canais escolhidos pelo consumidor para suas compras. A partir disso, a Horus consegue extrair insights (estatísticas, informações acionáveis) sobre essas preferências dos consumidores.
Sendo assim, o objetivo é transformar dados em conhecimento através da extração de insights. Por meio do processamento das notas fiscais sabemos o que, onde e quando certo produto foi comprado.
Além disso, identificando o sku (item) da nota, conseguimos saber qual a categoria, segmento, fabricante, marca e tamanho da embalagem do produto. Outra vantagem da metodologia da Horus em relação ao comportamento do consumidor é identificar o estabelecimento, sabendo assim em qual rede e canal foi comprado.
A plataforma Horus permite que, com poucos cliques, os clientes tenham uma visão completa do cenário competitivo e do comportamento de compra do shopper para tomar decisões data driven que potencializem o seu resultado.
Saiba mais sobre comportamento do consumidor
Viu só como o assunto é relevante? Agora que você já sabe como funciona o comportamento do consumidor, lembre-se de se manter atualizado sobre o assunto e aperfeiçoar constantemente sua estratégia.
Quer um marketing extremamente eficiente e que traga o retorno que sua empresa merece? Então, conte com o apoio de quem é especialista no assunto e libere suas equipes para focar em outras atividades.
A Horus busca auxiliar seus clientes com tecnologias disruptivas, metodologias transparentes e informações ágeis, para que tenham um melhor desempenho em relação a concorrência.
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